SOHO中國搞網上賣樓

說到SOHO中國（410），不得不談主席潘石屹。最近他宣布改革銷售模式，在網上賣樓，間接將一手建立的銷售團隊推倒，改由代理接手經互聯網銷售。事實上，此舉屬大膽創新的手法，有內地傳媒質疑是炒作多於實際，但其實是為進一步拓展市場而作出的改變。不過，轉到網上銷售能否刺激銷售成績，是投資者最關注的問題。

SOHO中國可謂典型「夫妻檔」，潘石屹主理公司管理、銷售、推廣以及政府關係，而張欣負責建築設計和資本市場。SOHO中國沿用的銷售機制由潘石屹一手建立，低廣告、高佣金建立的銷售團隊，令該集團去年實現238億元（人民幣．下同）銷售額，單項目年銷售額創中國地產商紀錄。不過，潘石屹認為將業務重心從北京轉移到上海後，銷售團隊無法適應，有改革的必要。

SOHO中國早前與新浪樂居、易居中國和世聯地產合作開拓網上銷售，讓客戶從零開始起跳拍賣，以發改委批准的房價封頂。同時又對內部銷售人員採取發牌制，取得該公司發出牌照的人可代理銷售其推出的項目。變相將內部的銷售員工裁減，將工作外判給代理。

透過此方法銷售，好處是利用互聯網將樓價資訊公開，毋須再讓銷售員去推銷，亦免卻與客戶討價還價，將定價權交到購買者手上。潘石屹認為這是未來房屋銷售的方向。

將銷售轉到互聯網上，是內地房地產商賣樓的創新手法，符合潘氏夫婦的形象。二人近年熱衷於微博，關注他們的「粉絲」多達六百萬人，潘石屹更不時在微博上大談樓市，內地傳媒經常轉載其博文，在政府嚴厲調控政策下，成為房地產的代表人物。而該公司在宣傳推廣上先行一步，今年廣告不再在報紙傳媒刊登，全數預算集中在互聯網上。

不過，過度集中在互聯網銷售，買樓者又接受與否？SOHO中國上月底小試牛刀，拍賣銀河SOHO和朝陽門SOHO兩個商舖，分別以1202萬元和720萬元成交。

潘石屹在微博上透露，銀河SOHO的商舖較政府批准價格低了300多萬元。2000萬元的銷售額不足以測試市場的接受情況，而SOHO中國下次拍賣將在本月15日，包括銷售和出租商舖、寫字樓及公寓，全面涵蓋其產品，結果更能反映市況。投資者應留意這次的拍賣結果，尤其成交價與政府批准價格的差距，來估計SOHO中國有否「賺盡」，從而判斷新銷售手法的盈利能力。